Nghệ thuật đàm phán là một trong những điều thể hiện sự khéo léo và thông minh của bạn khi đầu tư bất động sản. Tuy nhiên, kỹ năng đàm phán trong bất động sản đòi hỏi nhiều kiến thức chuyên môn cũng như khả năng nắm bắt tâm lý của bạn. Đàm phán là bước “chốt” để hoàn thành cho một dự án môi giới thành công. Vậy phải đàm phán như thế nào để chúng ta và chủ nhà luôn ở trong tư thế chiến thắng? Làm gì để có được chiến thuật đàm phán thành công, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu qua bài viết dưới đây:
Mục lục
Tầm quan trọng của kỹ năng đàm phán trong bất động sản
Không ít các nhà đầu tư không có đủ sự kiên nhẫn để dành thời gian mặc cả mà chỉ nhắm đến một mức giá đầu tư vừa túi tiền mình rồi “chốt giá”. Đây không phải là cách đầu tư khôn ngoan. Bạn sẽ có nhiều giải pháp tối ưu hơn mà bạn chưa thật sự chú trọng.
Khá nhiều nhà đầu tư dè dặt, thiếu chuyên nghiệp khi bước vào khâu đàm phán giá cả. Điều này xuất phát từ nhiều lý do như thiếu kiến thức chuyên môn, chưa có một cái đầu lạnh, để người bán có cơ hội thắng thế,… Nếu là một nhà đầu tư nhưng lại có tâm lý e ngại mất lòng hay sợ bị vụt mất căn nhà ưng ý thì bạn sẽ gặp thất bại.
Là nhà đầu tư BĐS chuyên nghiệp, nhà đầu tư lướt sóng hay môi giới BĐS cũng đều cần được đào tạo bài bản và có đầy đủ các kiến thức cơ bản về BĐS. Ngoài ra kỹ năng giao tiếp và kỹ năng đàm phán cũng là yếu tố quan trong quyết định thành công.
Sự chuyên nghiệp của bạn không chỉ thể hiện ở việc bạn có kiến thức về pháp lý, kiến thức sâu rộng ở bất động sản. Mà sự chuyên nghiệp còn thể hiện qua các chiến thuật đàm phán mà bạn có như thế nào để chốt và kết thúc giao dịch bằng 1 hợp đồng mua bán.
Xác định vấn đề cần đàm phán
– Vấn đề về giá bán
– Vấn đề về tài sản đi kèm
– Vấn đề về thuế chuyển nhượng
– Vấn đề về lịch thanh toán
– Vấn đề về bàn giao nhà, tài sản
Làm sao để cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ
Khi khách hàng đã ưng ý, đã chấp nhận ngồi vào bàn đàm phán. Vấn đề quan trọng là làm thể nào để cuộc đàm phán bắt đầu được suôn sẻ. Môi giới cần tuân thủ một số nguyên tắc cơ bản:
Kỹ năng mở đầu
– Cần tạo ra được sự hấp dẫn và chú ý lăng nghe đối tác,
– Làm đối tác sôi động nhưng mình phải bình tĩnh,
– Cần tác động mạnh vào tâm lý của đối tác nhằm tránh tạo ra sự chống đối,
– Các đề xuất mở đầu cần phù hợp với nội dung cần đàm phán,
– Mở đầu không quá dài và tránh tạo ra sự nghi ngờ từ phía đối tác.
Khi bắt đầu cuộc đàm phán cần chú ý:
Kỹ năng trả lời câu hỏi
– Kéo dài thời gian trả lời bằng cách không trả lời ngay hoặc hỏi lại một cách lịch sự: Xin lỗi tôi chưa nghe rõ, xin… nhắc lại”.
– Đánh trống lảng khi không muốn trả lời câu hỏi đối tác đưa ra.
– Hỏi lại đối tác để họ nói rõ quan điểm trước.
– Trả lời mập mờ khi gặp vấn đề khó chưa thể khẳng định hay phủ định.
– Trả lời một số vấn đề khi đối tác chưa nhiều điểm hoặc chỉ trả lời một số điểm có lợi cho doanh nghiệp.
– Hỏi một đằng, trả lời một nẻo khi muốn lảng tránh vấn đề.
– Nhún vai khi vấn đề không tiện nói.
Kỹ năng thuyết phục
– Dùng lời nói lễ độ, dùng những lời tích cực để chi phối tình cảm của đối tác.
– Luôn giữ được bầu không khi chan hoà trong suốt quá trình đàm phán.
– Lắng nghe đối tác đến cùng.
– Trình bày các ý kiến của mình một cách ngắn gọn, xúc tích, rõ ràng mạch lạc có kèm theo những chứng cứ và số liệu thực tế.
– Trả lời chất vấn của đối tác một cách tự tin.
– Cần dự kiến được những nấc thang để đối tác nhượng bộ trong danh dự.
* Lưu ý:
– Nếu chưa rõ câu hỏi của đối tác thì phải hỏi lại.
– Chưa rõ câu trả lời thì phải tìm cách kéo dài thời gian.
– Không được trả lời hấp tấp kể cả khi đã sẵn sàng.
9 Kỹ năng đàm phán cho môi giới bất động sản
Thứ nhất: Hãy là một người làm ăn “dễ chịu”
– Hãy tỏ ra thân thiện và khiến người đối diện cảm thấy thoải mái khi nói chuyện. Điều này rất quan trọng. Hãy tìm những điểm chung để thiết lập mối quan hệ với đối tác. Thảo luận một chủ đề mà cả hai bên cùng quan tâm.
– Bạn nên hỏi những câu hỏi xã giao một cách “ tự nhiên” để tạo cảm giác gần gũi và ấm áp. Thể hiện khiếu hài hước cũng khuấy động bầu không khí. Tuy nhiên, bạn phải lưu ý những câu chuyện có thể xúc động người nghe.
Thứ 2: Học cách ứng xử linh hoạt
– Trong kỹ năng đàm phán, hiếm khi bạn đạt được chính xác điều mình muốn. Gần đạt tới điều đó hay thỏa thuận một phương án có thể chấp nhận được cũng là một chiến thắng hoàn toàn rồi. Hãy đưa ra các phương án giải quyết linh hoạt trong mọi hoàn cảnh và nhớ rằng lợi ích phải thuộc về bạn. Bạn nên chuẩn bị kỹ trước các phương án trước khi lên bàn đàm phán.
Thứ 3: Kiến thức bản thân
– Bày tỏ rằng bạn có rất nhiều kiến thức và thông tin về vụ giao dịch này có thể chế ngự đối phương để họ ít đòi hỏi hơn. Khách hàng thường bị thuyết phục nếu bạn có kiến thức sâu sắc về bất động sản mình đang bán và thị trường BĐS trong khu vực . Hãy chuẩn bị trước tất cả các câu hỏi KH có thể hỏi bạn và trả lời một cách lưu loát nhất. Môt cái gãi tai hay một câu nói lấp lửng cũng khiến bạn bị đánh giá thấp và mất lòng tin nơi KH.
– Tuy nhiên, bạn cũng đừng nên tỏ ra quá sắc sảo và khôn ngoan bởi vì điều đó khiến người khác e ngại khi đàm phán với bạn. Họ sợ bị bạn lừa lúc nào không hay.
Thứ 4: Tạo nên tính độc nhất cho BĐS
– Một trong những quy luật cơ bản nhất về con người là chúng ta ai cũng muốn có thứ mà người khác có hoặc không ai khác có được. Nếu bạn nói rằng với KH rằng ngồi nhà đó rất khó mua. Có thể họ sẽ muốn có được nó hơn và thậm chí sẽ bám lấy bạn cho đến khi bạn đưa ra một mức giá.
– Điều đơn giản là một thứ gì đó có số lượng giới hạn sẽ tạo ra một mong muốn sở hữu nó. Vì thế, hãy cố gắng tạo sự độc nhất cho BĐS bạn đang bán: vị trí, diện tích, giá, khu vực lân cận, xu hướng tăng giá trị,…tất cả những thứ có thể tạo ấn tượng cho người thuê hoặc mua nhà tiềm năng.
Thứ 5: Mẫu in sẵn và chính sách công ty
– Bạn nên cho KH xem một bản hợp đồng với mẫu in sẵn. VD: “Hợp đồng mua bán tiêu chuẩn” thì nghiễm nhiên, KH sẽ nghĩ đó là điều không thể thay đổi được. Hoặc đôi khi chỉ cần một câu nói đơn giản “Đó là chính sách công ty của chúng tôi” thì có thể kết thúc nhiều cuộc tranh luận.
Thứ 6: Sự thỏa mãn
– Mọi người tham gia đàm phán đều có nhu cầu được thỏa mãn. Để thỏa mãn nhu cầu này, bạn cần thể hiện thái độ giằng co một chút.
– Hãy tỏ ra kiên quyết với từng nhượng bộ dù nó không quan trong mấy đối với bạn. Bạn phải học cách trì hoãn thời gian đàm phán để điều này có thể xảy ra. Quan tâm tới nhu cầu KH và nói với họ rằng họ là những nhà đàm phán xuất chúng như thế nào, rằng họ đã đẩy bạn vào tình thế khó khăn ra sao.
Thứ 7: Tìm và tận dụng điểm yếu của đối phương
– Thông tin là sức mạnh đàm phán, muốn khai thác được thông tin từ KH, bạn cần đặt ra nhiều câu hỏi. Đôi khi những câu hỏi này lại cho bạn biết một thông tin quan trọng và cần thiết trong cuộc đàm phán.
– Chú ý, bạn đừng nên hỏi những câu hỏi quá trực diện và nhắm thẳng vào KH bởi vì họ sẽ cung cấp sai sự thật. Hãy tỏ ra khôn khéo, hỏi những câu hỏi mở và khai thác từ từ thông tin KH.
Thứ 8: Đừng tin vào những “chiêu tung hỏa mù”
– Thông thường, trong cuộc đàm phán đối phương sẽ nói với bạn rằng “Có người vừa trả cho tôi giá cao hơn giá anh đưa ra” Hay “ chúng tôi thấy có nhiều sản phẩm BĐS khác tương tự đẹp hơn và giá rẻ hơn của anh đưa ra”. Không nên tin vào những phát biểu kiểu này. Nếu đó là sự thật, đối phương đã không tốn thời gian đàm phán với bạn mà đi đàm phán với đối tác có lợi hơn rồi.
Thứ 9: Chấp nhận ngay một lời đề nghị là điều dài dột
– Hãy biết kiên nhẫn. Hãy nhớ rằng, đối phương muốn có cảm giác hài lòng sau khi đàm phán. Nếu đạt được mọi thứ quá dễ dàng, họ sẽ nghi ngờ rằng có lẽ họ đã quá hớ trên bàn đàm phán.
Kỹ năng đàm phán, thương lượng, thuyết phục cần rèn luyện hàng ngày. Nhưng để vận dụng linh hoạt và hiệu quả nên hiểu vấn đề từ góc độ tâm lý thị trường, tâm lý của người mua. Không có các thương vụ đàm phán giống hệt nhau nhưng có thể có những diễn biến tâm lý chung khá giống nhau trong việc ra quyết định.
Kỹ năng đàm phán sẽ giúp khơi gợi sự chuyên nghiệp và năng lượng tiềm ẩn trong bạn về lĩnh lực môi giới bất động sản.Chúc bạn thành công!
XEM THÊM: PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ BẤT ĐỘNG SẢN
- Youtube : RICH NGUYEN
- Fanpage : Rich Nguyen Academy
- Facebook diễn giả: Rich Nguyen
ĐỪNG BỎ LỠ
