Để trở thành người tư vấn bất động sản chuyên nghiệp không quá khó nhưng đòi hỏi bạn phải thực sự nỗ lực và đam mê. Chỉ cần biết một số kỹ năng dưới đây, cho dù bạn là người mới bắt đầu, bạn hoàn toàn có thể trở thành những người tư vấn bất động sản chuyên nghiệp.
BĐS là loại hàng hóa giá trị cao, do đó, đòi hỏi người tư vấn bất động sản chuyên nghiệp phải hội tụ rất nhiều yếu tố như: kiến thức chuyên sâu, trình độ, sự hiểu biết, các kỹ năng mềm…
Là một người tư vấn bất động sản chuyên nghiệp, trước hết bạn phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng thông qua các buổi hẹn nhằm bàn bạc, thảo luận về mục tiêu chung. Mỗi buổi hẹn là cơ hội để bạn thể hiện năng lực nắm bắt thông tin cũng như cung cấp cho khách hàng thật nhiều những số liệu tiềm năng về bất động sản bạn đang bán, đồng thời để khách hàng dần nhận ra sự tận tâm, chính trực từ bạn. Cũng từ đây bạn có thể hiểu thêm về tâm lý khách hàng cũng như nhu cầu của họ và tiến hành xây dựng kế hoạch chinh phục khách hàng một cách nhanh chóng.
Mục lục
Những điều cần thiết để trở thành tư vấn bất động sản chuyên nghiệp
1.Tư vấn bất động sản đầu tiên bạn cần một tác phong chuyên nghiệp
- Mặc quần áo sạch sẽ, không nhàu nhĩ, không mang vớ rách, khi mang vớ phải chú ý màu vớ và màu quần + giày, tránh trường hợp giày đen + quần đen mang vớ trắng; tránh đề cổ áo, tay áo trắng “ vằn vện”, không xắn tay áo cẩu thả, không mang dép lê…
- Tóc gọn gàng, nếu nữ thì bới tóc + cột tóc hoặc thả thì phải chải tóc cho thẳng, tránh bù xù
- Nữ thì nên trang điểm nhẹ nhàng, 1 chút son môi
- Để ý mùi cơ thể: khi ra đường nên mặc áo khoác để bụi đường không bám vào, có thể nên có 1 chút nước hoa, dầu thơm nhẹ, nếu bị mùi hôi miệng, nách nên nên sử dụng lăn, bình xịt khử mùi trước khi gặp KH…
- Không nhuộm tóc, sơn móng màu chói ( tóc đỏ, móng tay đỏ…) đối với nữ
- Không đeo quá nhiều nữ trang, phô trương
2. Cách chào hỏi khách hàng, giới thiệu về bản thân
- Nêu tên khách hàng khi chào hỏi – nên cố gắng nhớ tên khách và sử dụng thường xuyên trong cuộc giao tiếp.
- Cách bắt tay: người hơi khom 1 góc 15 độ về phía trước, chân phải bước lên trước ½ bước, 4 ngón tay trỏ->út áp vào lòng bàn tay KH, ngón cái để trên lưng bàn tay, nắm vừa chặt, và giữ trong khoảng 3-4 giây, sau đó buông tay ra. Tránh bắt tay nắm không chặt – thể hiện thái độ hờ hững, thiếu thân thiện; NV nam gặp KH nữ nên để KH nữ chủ động bắt tay trước, nếu là NV nữ có thể chủ động bắt tay trước hoặc hơi khom người, gật đầu khi chào KH và mỉm cười.
- Giới thiệu tên của mình, chức danh, cty để khách hàng biết và tiện xưng hô;
- Đưa card visit cho khách hàng, nhớ hướng card thuận chiều đọc của khách hàng; trường hợp card có 2 ngôn ngữ trình bày thì đưa mặt có ngôn ngữ “mẹ đẻ” của khách;
- Ngồi: Nếu có thể chọn lựa thì nên ngồi phía bên trái của khách hàng, thuận tiện trong việc trình diễn các tài liệu cho khách, đồng thời thể hiện khách là VIP.
- Nếu đi trên xe, nên ưu tiên vị trí VIP – hàng ghế sau và chéo ghế tài xế, bên phải cửa xe. Nếu trong xe vừa có hách nam và nữ thì vị trí VIP ưu tiên dành cho khách nữ;
3. Trình bày tài liệu và tư vấn sản phẩm
- Khi trình diễn tài liệu, luôn luôn hướng mặt chữ thuận về phía khách hàng;
- Nên chọn vị trí bên trái khách hàng để thuận tiện trình diễn;
- Kết hợp giữa lời nói khi tư vấn và “show” hình ảnh. Mỗi nhân viên tư vấn nên cố gắng trang bị cho mình laptop, notebook… đó chính là những công cụ trình chiếu tuyệt vời và sinh động.
- Trình bày theo logic trình tự theo cách diễn dịch: đi khái quát từ xa đến gần, từ quy mô lớn đến chi tiết. Ví dụ: khi tư vấn vị trí dự án nên nói kết nối liên kết vùng rồi mới đến các tiện ích trong khu vực;
- Mô tả về quy mô dự án: tổng diện tích toàn dự án, mật độ xây dựng, bao nhiêu block, cao bao nhiêu tầng… rồi mới đến từng block => đến mặt bằng tầng mấy căn, các loại diện tích => chi tiết từng căn hộ, mấy phòng ngủ, phòng khách…
Một điểm cần lưu ý: trước khi bắt đầu tư vấn bất động sản cho khách nên đưa 1 vài câu hỏi để đánh giá về khách, hiểu kỹ về nhu cầu của khách hàng và tập trung xoáy vào giải quyết những mong muốn đó của khách. Nếu khách là người mua để ở, chưa biết gì về dự án thì có thể trình bày chi tiết;
- Nếu khách hàng đã biết về vị trí thì không cần thiết tư vấn chi tiết các đường để đi đến dự án;
- Nếu là khách đã đầu tư sành sỏi thì tốt nhất là nên bỏ qua quy trình tư vấn thông thường mà nên tập trung vào phân tích các cơ hội gia tăng giá trị và thanh khoản…
4. Cần xây dựng kịch bản tư vấn
Xây dựng kịch bản như:
- Các câu hỏi người mua bất động sản có thể thắc mắc
- Những câu hỏi bạn muốn hỏi khách hàng
- Những loại hình mua bán bất động sản
- Kịch bản tư vấn, thiết kế căn hộ
- Kịch bản tư vấn khách hàng bđs về vấn đề ngân hàng
- Kịch bản tư vấn khách hàng tại các sự kiện mở bán, giới thiệu bđs
- Kịch bản chốt khách hàng dự án
- Kịch bản tư vấn phương thức thanh toán tại các dự án bđs
- Kịch bản tư vấn khách hàng đầu tư
- Tư vấn hợp đồng
- Tư vấn pháp lý bđs
- Kịch bản tư vấn chính sách cho khách hàng
- ….
Tóm lại, một nhân viên tư vấn bất động sản chuyên nghiệp cần nhớ
Cần phải hiểu rõ về dự án
Nếu bạn muốn bán dự án bất động sản thành công, điều đầu tiên bạn cần ghi nhớ là phải hiểu rõ về dự án bất động sản mà mình đang bán. Trong đó người nhân viên tư vấn bất động sản cần phải nắm rõ được những ưu điểm, nhược điểm và tính đặc biệt về vị trí của dự án, từ đó dễ dàng thuyết phục khách hàng tốt hơn.
Bạn cần phải biết chính xác địa chỉ của dự án, các con đường đi đến đó, con đường nào nhanh nhất, để giúp khách hàng dễ hình dung được. Ngoài ra, bạn còn nên tìm hiểu về các phương tiện công cộng và các tiện ích xung quanh dự án vị trí dự án đó.
Ngoài ra nhân viên tư vấn cần phải nắm bắt được diện tích dự án, diện tích căn hộ cho tới những diện tích khu vực tiện ích đi kèm với dự án như khu vui chơi, khu thể thao, bể bơi cho tới các thông tin về khu chung cư, đặc điểm riêng biệt của khu chung cư… nhằm tìm kiếm những ưu điểm của dự án phù hợp với yêu cầu của khách hàng, khiến việc thuyết phục khách hàng thuận lợi hơn.
Bên cạnh những thông tin trên thì khách hàng cũng thường quan tâm nhiều tới giá cả dự án cũng như phương thức thanh toán, chính sách ưu đãi và những quy định bán hàng, điều kiện bàn giao của dự án bất động sản.
Cần hiểu rõ được thế mạnh của dự án bất động sản
Nếu muốn bán dự án bất động sản thành công, nhân viên tư vấn cần phải tìm hiểu và nắm vững được toàn bộ những thế mạnh của dự án có thể thu hút được khách hàng.
Hầu hết mỗi dự án bất động sản trước khi khởi công đều đã xác định rõ được những đối tượng khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu của mình, cũng như lên sẵn danh sách những thế mạnh của dự án để quảng cáo với khách hàng, vì vậy người nhân viên tư vấn bất động sản chỉ cần nắm vững những ưu điểm cùng những thế mạnh của dự án, từ đó dựa theo yêu cầu và mong muốn của khách hàng để tư vấn sản phẩm phù hợp nhất với khách hàng là được.
Điều này có nghĩa nhân tiên tư vấn bất động sản cần phải nắm được thế mạnh của dự án và tìm được cách truyền tải đúng đắn để thuyết phục được khách hàng lựa chọn.
Những thế mạnh của dự án bất động sản thường được khách hàng quan tâm thường là lợi thế về vị trí của dự án, những tiện ích đi kèm, những công trình công cộng xung quanh dự án hay những ưu đãi về giá bán, chính sách bán hàng, tiến độ thanh toán cho tới thiết kế của dự án, môi trường trong lành, khu vực dân trí cao…. Đều là những điểm mạnh và ưu thế mà các dự án bất động sản dùng để hấp dẫn sự chú ý của khách hàng.
Nhân viên tư vấn cần phải nắm bắt được những dự án bất động sản cạnh tranh ở cùng phân khúc
Nếu muốn bán dự án bất động sản thành công, tăng cường khả năng thuyết phục khách hàng thì nhân viên tư vấn bất động sản ngoài việc phải nắm rõ dự án mà bạn đang bán còn phải nắm rõ được thông tin của những dự án bất động sản đang cạnh tranh ở cùng một phân khúc.
Việc nắm rõ được thông tin của đối tượng cạnh tranh cũng sẽ giúp nhân viên tư vấn có thể tăng cường khả năng thuyết phục khách hàng tốt hơn khi họ đang so sánh và lưỡng lự giữa dự án bạn đang bán và dự án cùng phân khúc khác.
Việc nắm rõ được các dự án cạnh tranh cùng phân khúc giúp bạn tìm ra cách thuyết phục khách hàng một cách dễ dàng. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng thông tin so sánh các dự án để làm bật dự án của mình lên.
Cần chọn đúng đối tượng khách hàng tiềm năng
Lựa chọn đúng đối tượng khách hàng tiềm năng để tư vấn sẽ giúp nhân viên kinh doanh bất động sản tăng cường khả năng chốt giao dịch hiệu quả hơn, bởi mỗi một dự án đều có một lượng khách hàng mục tiêu nhất định, điều nhân viên tư vấn cần làm chính là phải biết được mình cần chào bán loại dự án nào tới những đối tượng nào.
Điều này cho thấy bạn không thể giới thiệu dự án căn hộ giá rẻ tới phân khúc khách hàng có thu nhập cao, nhu cầu nhà ở ở khu đô thị cao cấp được. Hay bạn không thể giới thiệu dự án khu đô thị triệu đô tới nhóm khách hàng có thu nhập từ 8-10 triệu/ tháng được.
Ngoài ra để tăng cường hiệu quả kinh doanh bất động sản, các sàn giao dịch cần sử dụng phần mềm quản lý kinh doanh Landsoft để tăng cường tìm kiếm, sàng lọc khách hàng tiềm năng, hỗ trợ tìm hiểu yêu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó giúp đội ngũ nhân viên tư vấn lên kế hoạch tư vấn khách hàng phù hợp nhất, chia sẻ thông tin dự án tới khách hàng nhanh chóng và minh bạch, nâng cao sự tin tưởng của khách hàng và tăng khả năng chốt giao dịch tốt hơn.
Hãy là người chân thành
Dễ dàng tiếp cận, gần gũi, thân thiện với khách hàng cũng là một cách để tư vấn hiệu quả hơn vì khi đó khách hàng sẵn sàng nghe bất cứ những gì bạn nói. Hãy hiểu rằng bạn không phải là một người máy chỉ biết nói và giải đáp mà trên hết phải thổi hồn cho câu chuyện của bạn bằng những cảm xúc chân thực nhất. Khách hàng trước hết sẽ cảm thấy rất dễ chịu khi được tiếp xúc với một nguồn năng lượng tích cực phát ra từ bạn. Sẽ không tránh khỏi những trường hợp bạn phải đối diện với những khách hàng luôn không tỏ ra hợp tác và lắng nghe, tuy nhiên hãy trải nghiệm đầy đủ những kiểu khách hàng khác nhau để biết cách thích nghi cảm xúc của mình vào câu chuyện chung. Theo khảo sát của NAR, sự chân thành và chính trực đạt 98% sự đồng tình về độ quan trọng trong các đức tính mà khách hàng mong muốn một nhà môi giới phải có.
Cùng khách hàng đi qua mọi giai đoạn trong quy trình mua bán
Mục đích cuối cùng của tư vấn là khách hàng sẽ trao tiền cho bạn, để làm được điều đó, hãy trình bày cho khách hàng thấy mọi thủ tục mà họ phải chuẩn bị trước khi giao tiền. Không có một giao dịch nhà đất nào không đòi hỏi nhiều loại giấy tờ cũng như thủ tục phức tạp, kỹ lưỡng, và khách hàng không bao giờ muốn vướng vào các rắc rối về luật sau khi mua nhà. Hãy tập hợp một danh sách những loại giấy tờ cần phải chuẩn bị cũng như những trường hợp điển hình có liên quan đến luật pháp khi mua nhà, đất và giúp khách hàng tháo mở nút thắt. Bên cạnh đó, người môi giới cũng thông qua tư vấn và thu thập câu trả lời của khách hàng từ đó có những nhận định về tiềm năng khách hàng.
Không ngừng đọc sách, học hỏi và trải nghiệm
Kiến thức về bất động sản không chỉ gói gọn trong các vấn đề thị trường mà còn là những rất nhiều những khía cạnh khác như tính phong thủy hay kiến trúc. “Khi chọn mua nhà, yếu tố tiên quyết là vị trí. Chưa bàn tới phong thuỷ, chỉ cần thấy yếu tố này chịu sự ảnh hưởng của hạ tầng giao thông, an ninh, môi trường và cảnh quan là đã hiểu tác động đáng kể của nó lên cuộc sống hàng ngày. Ngoài ra, các yếu tố quan trọng không kém là giá, tầm nhìn và chủ đầu tư” – trích lời chuyên gia phong thủy Phạm Cương. Hãy học hỏi thêm thật nhiều từ những tài liệu sách vở, trang bị kiến thức phong thủy, nội thất hay bất cứ những gì liên quan đến bất động sản để việc tư vấn khách hàng có sức hút hơn.
Dù là người mới bắt đầu hay là những người lâu năm trong lĩnh vực tư vấn bất động sản, bạn vẫn luôn phải học hỏi và cập nhật thông tin. Khách hàng, các dự án bất động sản hay các chính sách đều có thể thay đổi hàng ngày. Hi vọng Việt Nam sẽ có nhiều hơn nữa những nhà tư vấn bất động sản chuyên nghiệp.
- Youtube : RICH NGUYEN
- Fanpage : Rich Nguyen Academy
- Facebook diễn giả: Rich Nguyen
ĐỪNG BỎ LỠ
